以「ABC名」為目標(biāo)的ABC指導(dǎo)原則

該是到了讓顧客們知道你已經(jīng)十分饑渴的時(shí)候，而且千萬(wàn)別在這個(gè)時(shí)刻「?！?，表現(xiàn)出一付你并不需要他們的樣子。有句俗諺是這樣說的：「假裝久了就會(huì)弄假成真（fake it ,until you make it）?！共贿^，它并不適用在這，相反的，你會(huì)想要「求贏若渴的展開行動(dòng)，以確保在ABC后不會(huì)餓著肚皮」。

沒有一個(gè)人會(huì)喜歡那些趾稿氣昂的家伙，舉手投足就好像都要比其他人來得ABC，或好像自己重要得并不需要業(yè)績(jī)似的。相反的，每個(gè)人都會(huì)欣賞那些愿意付出額外努力，以及在其他人面前顯示他真的想要、需要，并且重視對(duì)方生意的人。在我所舉辦的每一場(chǎng)研習(xí)會(huì)上，幾乎都有人告訴我同一件事：「我不愿意在其他人面前示弱，也不喜歡表現(xiàn)出一付很想要那些生意的樣子。」而我的回答也永遠(yuǎn)是千篇一律：「你所犯的ABC錯(cuò)誤，就是在言行舉止之間未能表現(xiàn)出很渴求那些生意的樣子。」簡(jiǎn)單來說，在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，犯這樣的錯(cuò)誤是你擔(dān)待不起的，因此就讓那些「?！?、對(duì)別人愛理不理、一付不需要那筆生意的傲慢作風(fēng)不要在你身上發(fā)生，你就讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手繼續(xù)這樣做吧，但你可得明確展現(xiàn)出一付「哈得要命」的樣子。

讓我們平心靜氣面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)：你需要客戶的程度要遠(yuǎn)超過他們對(duì)你的需要程度，不管在任何經(jīng)濟(jì)局勢(shì)下都是如此，即使過去你是業(yè)界火紅的「發(fā)燒人物」，到了如今也不具任何意義。我知道有些企業(yè)、公司主管，以及個(gè)人等，即使到了市況不佳時(shí)，也仍動(dòng)輒表現(xiàn)出一付業(yè)界龍頭老大的樣子，那是因?yàn)樽赃^去以來，他們?cè)缫蚜?xí)慣當(dāng)市場(chǎng)ABC的角色，不過在深入了解后便可發(fā)現(xiàn)，他們目前的營(yíng)業(yè)額早已滑落了百分之四、五十。當(dāng)ABC名未必表示你會(huì)有錢付帳單，更何況你地位是看獲利程度的稿低而定。去年在市場(chǎng)上的績(jī)效，到了今年就一文不值。在過去，有許多公司行號(hào)都是各個(gè)領(lǐng)域里的龍頭老大，可是到今天，它們的名字卻只存在于文獻(xiàn)之中。這樣的企業(yè)在歷史上可謂不絕如縷，像西爾斯百貨（Sears）和凱瑪特百貨（Kmart）就是很典型的兩個(gè)案例，他們都在自己的領(lǐng)域里獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷許久，可是傲慢自大的作風(fēng)卻讓他們付出極大的代價(jià)，甚至犧牲龍頭老大的地位，因此到了今天，他們只能在市場(chǎng)上掙扎求生。

在經(jīng)濟(jì)不斷萎縮下，你的首要目標(biāo)就是把失去的營(yíng)業(yè)額給找回來，盡量縮小差距，并不斷尋找具有創(chuàng)意的方式來完成這樣的任務(wù)。因此，我們實(shí)在沒有任何時(shí)間來浮夸過去的地位，或是討論昨天的財(cái)富和成就，應(yīng)把一切的時(shí)間、精力、創(chuàng)意和資源等，都花費(fèi)在朝目標(biāo)一步步前進(jìn)上，并且一路上不斷攫取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的生意，也才可以在市場(chǎng)上遙遙。在現(xiàn)實(shí)的世界里，企業(yè)界可算是ABC殘忍無(wú)情的戰(zhàn)場(chǎng)，它容不下任何自滿自夸，或是只活在過去的人物。要知道顧客是不管甚么藉口、時(shí)效性、原因、等級(jí)、昨天或是地位的，他們只看重結(jié)果或是成效，如果想要開創(chuàng)出屬于自己的經(jīng)濟(jì)就必須知道，自己正在處理或是面對(duì)甚么樣的東西。還有，深深打動(dòng)市場(chǎng)的ABC途徑，就是不斷前進(jìn)以獲得更多的市占率，唯有如此，所有的黃金和財(cái)寶才會(huì)讓渡到你名下。

若在忙得焦頭爛額、所提供的產(chǎn)品銷路奇佳，以及業(yè)務(wù)量多到遠(yuǎn)超過自己所能處理的程度時(shí)，便很容易在行事之間流露出一付天下的樣子，不過這是很討人厭的做法，ABC吸引不了別人。請(qǐng)務(wù)必停止一切傲慢的作風(fēng)，開始表現(xiàn)出饑渴萬(wàn)分的樣子，這意味你有積極進(jìn)取的企圖心，也表示你具競(jìng)爭(zhēng)力。或許這是出自于克服貧窮或是過去挫折的一種需求，也或許是功成名就的期望如此強(qiáng)烈所使然?？傊?，不管人生的處境如何，要想獨(dú)占鰲頭，就必須擁有無(wú)論做甚么事都會(huì)努力以赴的意愿，以贏得更多的生意，市況好時(shí)如此，景氣不佳時(shí)亦然。

對(duì)于所得到的每一個(gè)機(jī)會(huì)，都必須展現(xiàn)出極大的感念和謝意，愿意竭盡全力或是做些「卑躬屈膝」的動(dòng)作，好讓人們知道你會(huì)盡一切可能爭(zhēng)取到他們的生意， 如有必要，甚至翻個(gè)筋斗、做出倒立也無(wú)不可。千萬(wàn)不要讓昨天的成就給予自己一種虛無(wú)飄渺的安全感，并覺得再也無(wú)需追求今日以及明日的成就一般。也就是說，你必須將注意力貫注在未來上，創(chuàng)造出一個(gè)美好的明天，并且不可拿今天與昨天相比。因此，在經(jīng)濟(jì)腳步趨緩之前所不愿或是不必做的一些事，到了現(xiàn)在就必須要?jiǎng)奥募傲恕?/p>

如果市場(chǎng)衰退百分之四十，但你仍舊和蕭條之前一樣，以相同的精神，努力和行動(dòng)維持運(yùn)作的話，那就一定會(huì)「走倒車」，因?yàn)槟阄丛{(diào)整自己的努力程度，以因應(yīng)業(yè)務(wù)量縮減之后的情況。如果缺乏努力或認(rèn)真的態(tài)度，多半是由于缺乏體認(rèn)、過于傲慢自大，或是這兩者兼而有之所產(chǎn)生的結(jié)果。因此，務(wù)必要清醒起來，對(duì)事業(yè)做出必要的調(diào)適，以迎接新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)面。即是，你ABC有必要：ABC，心態(tài)上做出調(diào)整，體認(rèn)到事情已經(jīng)大不相同，據(jù)此適當(dāng)?shù)恼归_行動(dòng)；第二，增加自己的活動(dòng)。如果去年贏得超級(jí)盃，并不表示來年你可以不必去接受訓(xùn)練，這些不正是每個(gè)水手都知道的那句話嗎：「昨天的風(fēng)無(wú)法讓明天的帆張滿?！?/p>

永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)都要展現(xiàn)出，所提供的服務(wù)是如何做自我調(diào)適，并且每天都要展現(xiàn)出對(duì)客戶的興趣，顯示出對(duì)于促進(jìn)事業(yè)成長(zhǎng)的渴求和欲望。為了獲得其他人的生意，就必須持續(xù)不懈的追蹤下去，并且愿意在能力範(fàn)圍內(nèi)做任何事（當(dāng)然要符合道德和磚業(yè)要求），尤其當(dāng)局勢(shì)吃緊時(shí)更應(yīng)該如此?？傊?，要做個(gè)對(duì)客戶有助益的人，體貼、精明干練、隨傳隨到、謙卑、愿意付出額外的努力，尤其在此刻，這樣的需要更比過去任何時(shí)候來得殷切。還有，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)方的任何預(yù)期，在行動(dòng)舉止間要表現(xiàn)出真正想得到對(duì)方生意的樣子，并且盡自己一切可能的贏得它。

要調(diào)整你的行動(dòng)，以符合實(shí)際情況，并確保潛在客戶們都了解，你有多么渴望的想要爭(zhēng)取他們的生意。不過有人卻認(rèn)為，客戶需要他們的程度，要超過他們對(duì)客戶的需要程度，但若抱持著這樣的心態(tài)，那么失敗就會(huì)成為永遠(yuǎn)都擺脫不了的宿命。相反的，要持「以客為尊」的心態(tài)對(duì)待顧客，就好像他們要比你以及你的企業(yè)更有價(jià)值似的。實(shí)際上，他們的重要性也的確就是如此?？傊?，如果賦予了客戶們喜歡你的真正理由、展現(xiàn)出確實(shí)為他們赴湯蹈火的意愿、永遠(yuǎn)對(duì)他們不離不棄，并竭盡所能的幫助他們，那么這些客戶也必定愿意維持與你的生意關(guān)係，無(wú)論他們從事哪一行都是如此。

任何時(shí)刻下，那些服侍或接待我的人只要持續(xù)展現(xiàn)出亟欲贏得我生意的饑渴欲望，并且愿意不惜一切代價(jià)達(dá)成的話，我都會(huì)盡可能找到每一個(gè)力挺他們的理由。只要他們一直不停的展現(xiàn)出這種饑渴態(tài)度，我便會(huì)「死抱著他們不放」，而且我也認(rèn)為「吾道不孤」，抱持與我相同做法的ABC大有人在。理由很簡(jiǎn)單，絕大多數(shù)的人都想要得到別人的照顧與關(guān)懷，而且美國(guó)文化中向來都極度缺乏這樣的服務(wù)精神，使得人們會(huì)一直渴望從別人那邊得到它。許多人都覺得很奇怪，不知道他們的生意為甚么到美國(guó)這個(gè)就會(huì)步入失敗，理由很簡(jiǎn)單。因?yàn)樵谶@個(gè)里，有無(wú)以數(shù)計(jì)的公民在財(cái)務(wù)上都受制于經(jīng)濟(jì)上的反覆無(wú)常、過度依賴信用來支付他們的帳單，并且淪為其他人經(jīng)濟(jì)上的奴隸。

如果想要擴(kuò)張版圖，并開創(chuàng)個(gè)人的經(jīng)濟(jì)，好讓你的自由和控制得以運(yùn)行的話，就必須要體認(rèn)，每個(gè)人都已經(jīng)知道你是如何渴望獲得他們的生意。因此，在言行舉止中要表現(xiàn)出求贏若渴的態(tài)度，不能有半點(diǎn)鬆懈。當(dāng)然，在這方面行動(dòng)要比空口說白話來得重要，難怪有人會(huì)信誓旦旦的告訴別人，他是多么想要獲得對(duì)方的生意，但行動(dòng)上卻未能表現(xiàn)出足夠的饑渴程度。

本文選自稿寶書版／《想要成交，拿出你的口袋名單》／作者：葛蘭特?卡爾登(Grant Cardone)
全書閱讀，請(qǐng)見稿寶書版／《想要成交，拿出你的口袋名單》